En el mundo del marketing, donde lo no verificado y lo no probado a menudo se esconden detrás de los misterios del arte y de la intuición, el correo directo destaca como una herramienta emparentada con la ciencia -por ser susceptible de medición y de repetición- y sumamente efectiva para la venta de libros o, al menos, de ciertos libros.

Uno de los clichés del marketing por correo directo es que los mejores productos para vender en forma directa son aquellos que se venden exclusivamente bajo esa modalidad. Las razones son bastante obvias. Si deseo comprar un libro y puedo ir a la librería y conseguirlo hoy mismo en lugar de tener que esperar, ésa es una ventaja. Si además puedo ahorrarme los gastos de envío comprándolo en la librería, también es una ventaja. O, si quiero un libro acerca de un tema en particular pero no sé cuál es el título más adecuado a mis necesidades, preferiré tener la posibilidad de examinar la variedad que me ofrece la librería. Puedo revisar cada libro, leer algunas páginas y elegir el que más se acerque a mis intereses de la manera más precisa, más clara o más sucinta.

Por otro lado, como profesional de la edición y el marketing de libros, sé que ni siquiera las librerías más importantes tendrán en sus estantes algunos libros. Si quiero comprar alguno de ellos, deberé obtenerlo directamente de la editorial. Por lo tanto, cuando reciba el folleto de la editorial, me formularé una sola pregunta: ¿Quiero comprar este libro o no?; no tendré que preguntarme dónde puedo comprarlo ni en qué tienda podré encontrar el mejor precio.

Lo mismo ocurre con los libros científicos, técnicos y profesionales -el tipo de libros más comunmente vendidos por correo directo-. Puesto que éstos sólo pueden encontrarse en algunas librerías especializadas, las editoriales ofrecen sus títulos por correo directo en forma casi exclusiva.

En el pasado, cuando un gran porcentaje de la población de cualquier país estaba diseminada en áreas rurales y no tenía fácil acceso a tiendas que tuvieran un amplio surtido de mercaderías, se introdujo la modalidad de compra a través de catálogos de minoristas importantes. Hoy, aunque el porcentaje de la población que no tiene acceso inmediato a los grandes minoristas es comparativamente pequeño, aún hay gente que prefiere la comodidad del correo directo. Y, si bien el correo directo compite actualmente con la televisión, el teléfono y la internet en cuanto a realizar pedidos o realizar ventas directas, continúa siendo un método efectivo, que permite a las editoriales llegar a cierto tipo de compradores y ofrece a los lectores una forma cómoda de adquirir ciertos libros.

El elemento de la comodidad es fundamental en el diseño de un paquete efectivo de correo directo. Por ello, es importante tener en cuenta desde el comienzo que cuando presentes a tus potenciales compradores una oferta de correo directo, estarás ofreciendo no solamente un producto, sino una forma conveniente de comprar el producto. Debes tener claro que parte de lo que estás vendiendo es la comodidad de la misma.